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Consultez aussi les sites de reférences :
Comment augmenter les ventes d'une boisson marque Coca-cola ou concurrente dans les resto / café ou hotel? En tant que commercial chez coca cola, je suis chargé de proposer des idées au restaurateur et serveur pour qu'ils accroissent leur ventes de boissons.

Salut,

Voici un article tiré de http://www.conseilsmarketing.fr, cela devrait peut être d'aider ;D

Pour lancer un produit (ou tout simplement relancer ses ventes), il faut optimiser son mix marketing afin d'agir sur ses points d'influences (= personnes, sociétés, éléments qui influent sur l'acte d'achat du client).

Il est donc essentiel de réfléchir à tous les points d'influence de votre produit, ce n'est qu'ensuite vous pourrez réaliser le mix produit le plus efficace.

Les éléments du mix marketing (les 5 P) sont:

Produit : le produit en lui même (fonctionnalités, packaging?).
Prix : Le prix de vente du produit (unitaire, bundle?).
Promotion : les catalogues, les concours, la communication presse?
Place : le circuit de distribution (internet, revendeurs, vente directe?).
Personnes: les employés de l'entreprise (ou des distributeurs).

Avant tout de chose il faut retenir cette grande règle : pour 1 ? investi en communication, il faut mettre 1 ? dans sa valorisation (presse, site web?).

Voici quelques uns des principaux outils utilisables:

Produit:

- Changer le nom du produit.
- Coffret spécial avec packaging inédit
- Augmenter le prix en ajoutant des services dans le produit.
- Nouveau format
- Réalisation d'un produit "light" ou "Premium"
- Création d'un effet de gamme (nouveaux produits ou séparation en gamme)
- Développement d'un produit similaire sous une autre marque.
- Rachat d'un produit ou vente sous licence d'un produit méconnu.
- Offrir une version limitée (fonctions, temps d'utilisation...).
- Offrir le produit et vendre ensuite un service quasi "obligatoire" (ou se rattraper sur les frais de port).
- Spécialiser un produit sur un niche (avec bénéfices inédits et spécifiques).
- Trouver de nouveaux bénéfices / arguments de ventes à mettre en avant.
- Créer un produit complémentaire Gratuit ou offert en bundle.
- Créer un nouvel usage (ex: nettoie four qui nettoie aussi la salle de bain).
- Offrir un nouveau service Gratuit (ex: hot line Gratuit, garantie à vie...).
- Simplifier le SAV ou l'utilisation du produit
- Réduisez les cycles de production pour livrer plus rapidement ou permettre des commandes de réappro
- Simplifiez l'installation avec un service ou une notice ou un assistant inclus.
- Mettre dans le produit un Code qui incite le client a se rendre sur le site Web pour consommer plus, s'inscrire à une newsletter, acheter d'autres services, renouveller son achat (ex: les codes dans les Kinder, les codes au dos des Megablocks...).
- ...


Prix:

- Promotion prix
- Bundle avec un produit de la marque avec augmentation de prix
- Bundle avec un produit d'un partenaire avec augmentation de prix
- Echantillon ou produit Gratuit
- Repositionnement avec un prix définitif
- Prix spécial pour une enseigne.
- ...


Promotion:

- Réaliser des Fiches techniques plus précises ou au contraire plus simple (selon la cible)
- Rajeunisssez votre charte graphique: logo..
- Livre blanc & guides gratuits
- Concours clients.
- Publicité magazine spécialisés.
- Mémos explicatifs internes.
- Emailing /mailing / Faxing sur sa base clients
- Goodies (cuteur pour la grande distri).
- Animateur des ventes
- Journées portes ouvertes
- Infos dans les newsletters revendeurs / prospects / distributeurs / prescripteurs / ...
- Communiqué de presse et point presse.
- Emailing / mailing / faxing sur les prescripteurs.
- Jeu concours pour les clients finaux / prescrpiteurs / distributeurs.
- Information sur tous les documents de l'entreprise: factures, cartes de visites, papier à entête, signature d'email
- Ecriture d'articles et promotion via les blogs, sites de contenus?
- Réalisation d'un mini site dédié
- CD de démo / Présentation Flash multimédia.
- Démonstration auto tournantes en distribution.
- Sponsoriser un événement ou une association ou une action caritative ou mécénat d'artistes
- N° de tél spécifique Gratuit.
- Echange de visibilité via des partenariats (newsletter, site web, flyers?).
- Distribution de flyers dans rue ou lors d'un événement.
- PLV spécifique: stop rayon, tableaux comparatifs, catalogue, mini plaquette, flyers?
- OP Trade marketing avec une enseigne: PLV marquée
- Location de fichiers prospects.
- Créer l'événement: prix anniversaire, 100 000 client?
- Faire une étude via un site d'étude on line pour récupérer des prospects qualifiés.
- Offre exclusives des prospects / clients / ?
- Faire des autocollants / cartes postales / ? qui seront distribuées par les prescripteurs ou les distributeurs.
- Donner une meilleure image ou plus d'information sur son produit (ex: dans un menu de restaurant donner une plus grande place à au Menu Spécial Dimanche alors que c'est un jour creux).
- Offrir une remise supplémentaire ou un cadeau si le client passe par internet (moins de coût de traitement pour vous et en plus vous récupérez des adresses email pour une newsletter, des promo...).
- Tester différents messages dans vos offres de marketing direct (emailing...) pour voir quel est le message le plus parlant, et éventuellement inviter des clients pour discuter sur les messages les plus pertinents.
- Recruter des stagiaires pour mener une étude avec un oeil neuf, faire des recommandations et lancer une opération de promotion des ventes adaptée.
- Faire recommander le produit par une "Star" ou par une référence du secteur (prescripteur, administration...).
- Communiquer sur la longévité de son entreprise.
- Créer une campagne de communication évènementielle (street marketing, soirée en boite de nuit...).
- Etre plus visible que ses concurrents: enseigne, panneaux d'affichage, pagesjaunes...
- Jouer sur le bouche à oreilles (amis, anciens de la fac, association...).
- Message sur vos factures et vos message d'attente
- Marquage sur votre voiture
- ...

Place (canal de ventes):

- Participer à des salons.
- Créer sa boutique de vente en ligne.
- Mise en avant sur son site internet
- Développer un réseau d'affiliation sur internet
- Liens publicitaires sur internet google (mots clés)
- Boutique sur ebay (attention à la revente à perte).
- Concours de vente auprès de ses distributeurs.
- Kit de prospection revendeur
- Kit d'animation distributeur
- Message sur répondeur / accueil téléphonique.
- e-formation
- Mâtinée de formation
- Remises supérieure aux clients
- Recheter un concurrent
- Créer un nouveau canal de ventes (ex: vente directe via une boutique...).
- Créer un club d'utilisateurs (vos meilleurs ambassadeurs !) qui peuvent vendre, se réunir...
- Mettre ses produits sur des shopbots (comparateurs de prix: kelkoo, Mr prix, shopping..).
- Participer à un salon
- ...

Personnes

- Concours de vente
- Formation des commerciaux
- Produit offert au personnel pour améliorer l'image du produit.
- Produit offert à toutes les personnes qui viennent dans l'entreprise.
- Offrir des remises à son personnel sur le prix de ses produits.
- Challenge à destination des techniciens ou de la hot line.
- Organiser une soirée de lancement en interne.
- Lancer un brainstorming ou World Café pour mobiliser l'entreprise et trouver de nouvelles idées.
- ...

Remarque pour la relance d'un produit dont les ventes diminuent ou stagnent, il faut se poser la question du pourquoi de la stagnation des ventes :
- Sortie d'un produit concurrent, produit passé de mode, packaging vieillot... Dans ce cas refaire un relookage du packaging, proposer un nouveau design du packaging...
- Les consommateurs ont "oublié" le produit au détriment de nouveaux produits qui ont utilisés de nouveaux arguments (ex: Email diamant et les produits blanchisseurs de dents). Dans ce cas il faut remettre en avant les bénéfices du produit, recommuniquer dessus, trouver un bénéfice supplémentaire, revoir la formule/recette/contenu du produit, mettre en avant les points faibles de ses concurrents...
- Trouver un nouveau canal de vente ou un nouveau média de communication qui prend le relais des supports traditionnels sur lequel s'appuyait le produit: street marketing, trade marketing...
- Trouver une nouvelle utilisation au produit (ex: nettoyer sa douche avec les produits DécapFour)
- Remettre le produit "à la mode" : cela peut passer par un relookage de la mascotte (Mr Propre, Malabar...), la sponsoring par une vedette...
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